起業して、まず最初に多くの人がやりがちなのがSNSで発信しまくる、ということ。でも、どんなに情報を発信しても、見込み客を受け止める仕組みがなければ、ザルで水をすくうようなもの。
なので、なるべく早い段階で「リストビルディング」を行うことが大切です。
リストとは見込み客のメールアドレスのこと。
一般的に、リストの数と売り上げは比例すると言われていて、最低でも1000人を目指すといいと言われています。
ちなみに、LINE集客も流行っていますが、LINEとメールは見込み客の濃さが違うということと、LINEに登録された見込み客リストは外に出せないので、厳密なリストではありません。
LINEの規約に反してアカウント停止になると、最悪復旧が不可能になったり、せっかく集めたリストがゼロリセットされるリスクがあるので、メールアドレスもきちんと集めていきましょう。
この記事は、YASUKO SATO ACADEMY主宰、SEOやWEBマーケティング歴18年の専門家の私が書いています。
この記事の概要
この記事では、ステップメールをいきなり書き始めるのではなく、大切な「事前準備」について説明します。
怠るべからず！効果の高いステップメールを書く前の準備
ステップメールとは、5通、7通、14通など、まとまった数のメールを順番に送っていき、最後のメールでオファーする、というものです。
通数は、一般的に5通か7通がよく使われますが、商品価格や商品ジャンルによってもベストな数は異なります。
高額商品を販売する場合は、いきなりオプトインからのステップメールではほぼ売れませんから、1万円から3万円程度のフロントエンド商品をオファーする、というスタイルが取られます。
高額商品は、フロントエンド商品を購入した人のバックエンドとして販売する方がいいので、主に既存客へのアプローチとなるか、
広告から流すステップメールで使うことになります。
今回、ここで紹介するのは一般的な無料プレゼントがオプトインされたときに流すステップメールですが、事前準備はすべてのステップメールに共通しています。
ステップメール作成の前に行う4つの準備
ステップメールを作成する前に、戦略を立てる必要があります。
ただ漠然と書いても、まったく意味がありません。
リストを集める目的は、「見込み客を顧客に変える」ことです。それを忘れずに、ステップを踏んで準備を行っていきましょう。
4つの事前準備
- 事前準備① 配信目的と目標設定
- 事前準備② コンセプトの決定
- 事前準備③ ペルソナ設定
- 事前準備➃ ストーリー設定
準備① 配信目的を決める（ゴール設定）
配信目的を決めましょう。
- セミナーやワークショップへの参加誘致
- Zoom個別説明会予約完了
- フロントエンド商品の販売
など、最後のメールで何をオファーするのかを決めます。
この時、月間獲得目標リスト数と目標売上や説明会予約人数なども決めておきましょう。
準備② コンセプトを決める
ここでいうコンセプトは商品コンセプトではなく、配信するステップメールのコンセプトです。
準備①で決めたゴールに到達するために、もっともふさわしいコンセプトは何かを考えます。
たとえばセミナーやワークショップの参加者を増やしたいなら、参加者はどんなことを知りたいと思っているのか、どんな困りごとがあるのかをリサーチしコンセプトを決めていきます。
コンセプトメイキングだけで１商品ができあがるくらい深い内容ではありますが、簡単にいうと
- ベネフィット
- 同業他社との差別化
- 独自性
の3つを考えてつくります。
1．ベネフィット
ベネフィットとは、あなたの商品やサービスが見込み客の困りごとをどう解決できるのか。商品やサービスの価値のことです。
2．同業他社との差別化（ポジショニング）
同業他社との差別化とは、いわゆる「ポジショニング」です。
同業他社と戦わないで済むポジションを見つけることで、おのずと3番目の独自性も見つけられるようになります。
たとえば、ユニクロは「安い・質がいい・カジュアル」というポジションですが、高級ブランドは「高い・質がいい・ラグジュアリー」というポジションですよね。
Zaraは「安い・質は良くない・お洒落」のポジション。
質はそんなに良くないけれど、お洒落で安い服が欲しいという女性のニーズにマッチして成功しているアパレル企業です。
3．独自性（USP）
たいていの商品やサービスは、似たようなライバル商品がすでにあるはずです。
そんな中で選ばれるためには、独自性が必要になります。
ポジショニングである程度ニッチを絞っていれば、おのずと独自性も浮き彫りになってきます。
難しいのは、それを言語化することです。
なるべく短い言葉で端的に言い表すことが鍵です。
準備③ ペルソナ設定
ペルソナとは、あなたの商品やサービスに最もふさわしい理想のお客様のことです。
あなたの商品やサービスを買って幸せになれる人はどんな人でしょう。年代、性別、職業、年収、性格なども細かく設定していきます。
なぜペルソナ設定が必要かというと、ペルソナを決めないとメールに書く内容がぼんやりしてしまい、誰の心にも響かないものになってしまうためです。
「わたしのことだ！」と思ってもらうためには、ペルソナを決める必要があるのです。
準備➃ ストーリー設計
顧客は、自分にとってためになる内容かどうか、しか考えていません。
ですから、権威性を示すような文章を入れるとしても、俺様トークは嫌われます。
顧客の心をつかむには、顧客視点に立ち、「共感」を生むストーリーをつくること。
そして「次のメールも読みたい！」とワクワクさせることです。
ビフォー・アフター
見込み客が好きなヒーローは、「自分とそんなに変わらない」要素を感じる人です。
たとえば、東大を主席で卒業したエリートよりも、Fラン大卒だけど年商1億稼いでいるとか、ド貧乏から世界を自由に飛び回って仕事をしているとか、ビフォーの要素に自分が重ねられると親近感が沸き、「自分にもできるかも」と思えるのです。
ビフォーアフターのギャップは大きければ大きいほどいいですが、
捏造や虚偽は、あなたが有名になったときにバレる可能性が高くなるのでやめましょう。
ビフォーアフターは、顧客のビフォーアフターも非常に効果的です。
月商ゼロだった顧客があなたの商品やサービスを買って実践したら月商7桁超えたとか、
顧客ゼロ、リストゼロから3ヵ月で月商1000万超えたとか。
実際のお客様の声として、顔写真や名前も載せることができればベストです。
まだ実績がない初心者の方は、信頼できる人や専門家から推薦の声をもらいましょう。
開発秘話・苦労話
プロジェクトエックスというテレビ番組をご存知でしょうか。
商品やサービスが誕生するまでの開発ストーリーをドキュメンタリー風に描かれた番組です。
とくに男性は開発ストーリーが大好きだと言われています。
女性も、たとえばエルメスやグッチなどの高級ブランドの背景にある創始者ヒストリーや、大勢の専門職人がかかわってひとつのバッグが出来上がる過程とか、二度とプリントしない型から何十通りもの作業を経て出来上がったスカーフとか、
ストーリーを知ると「高くても当然。その価値がある」と買っていくのです。
あなた自身のストーリー
人は、なぜあなたがその商品やサービスを売っているのか、根拠が欲しいと思っています。
なぜなら、基本的に人は知らない人からモノを買おうとは思わないからです。顧客は見ない、読まない、信じない、買わない、ということを大前提に広告やコピーは作られます。
あなたがなぜそのビジネスをしているのか、過去の経験談を語り、なぜそのビジョンを描くようになったのか。
それが読者に伝わると、根拠が明確になり、安心して読み進めてくれます。
まとめ
ステップメールは、ＳＮＳやＬＩＮＥなど、他のツールに比べて最も効果が高いと言われています。
開封率が低いと敬遠する人もいますが、そもそもコンセプトやターゲットが明確になっておらず、読者が読んでもつまらないと感じて放置されたり、購読解除されてしまっている可能性があります。
この記事を読んで、しっかりと「どんな人に、どんなコンセプトのステップメールを送り、何をオファーするのか」を事前にしっかりと決めた上で作成しましょう。
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