セールスが苦手、というのはよく耳にします。
営業経験がなければ、たいていの人はセールスって苦手なんじゃないかなぁ、と思います。
私もSEOの専門家なので、セールスとは無縁でした。
SEOって、自分の書いた記事に共鳴した人が、そこから商品を買ってくれたり、資料を請求してくれたりするので、記事が勝手に集客してセールスも、販売もしてくれる、そんなイメージなんですね。
ですから、私はいわゆる対面のセールスって、あまりやったことがないんです。
でも、起業したなら、オファーしてセールスしないと、永遠に収益化はできません。
ですからセールスこそ、結果に結びつくとても重要なファクターだったりするんです。
人は感情で買う理由を決め、理論で買う。
どういうことかというと、
人は必ず、物を買うときに、スペックや機能だけでなく、得られる未来を買う、ということです。
ニーズとウォンツ、なんていう表現もします。
たとえば、車を買うとしましょう。
車は本来、移動手段のツールなのですから、エンジンがあって躯体があり、タイヤとハンドルがあればいいわけです。
動けばいいわけですね。
でも、私たちは車を買おうってときに、まずはデザインとか、家族で旅行したら楽しそうだなとか、この車で彼女をドライブに誘ったら喜んでくれそうだなとか、感情の部分で欲しくなるんですね。
私の友人の旦那さんが車を買うときに、営業マンからクーラーボックスをオプションでつけるかどうか聞かれたそうです。
クーラーボックスといっても、運転席と助手席の間にある、缶ジュースが4本くらい入ればいいような小さなものです。
オプションは、購入時に申し込まないと後付けはできない。できたとしても高くつく、という営業トークで、まんまとクーラーボックスを注文してしまったそうです。
でも結局、使ったのは最初の数回だけ。
普段は、クーラーボックスにわざわざ飲み物なんて入れる機会はそうそうないし、
たいていコンビニで買ったペットボトルや缶コーヒーを、すぐに手が届くホルダーに入れますよね。
その旦那さんに「何で買ったの?」と聞いたら
「釣りに行くときに、冷たい飲み物がいつでも飲めたら最高だな、って思って」と言ったんですね。

つまり、彼はその情景を思い浮かべて、夢が広がったわけです。
けして、何本はいるとか、どのくらい冷えるとか、そういうことじゃないんですね。
まずは、人は感情で「買ってもいいだろうか」と悩むわけです。
あれやこれやと、可能性を思い浮かべて、未来を描き、買う理由を探すのです。
そして、最終的には車種、スペック、排気量などの機能的価値で納得して買うんです。
ですから、セールスをするときには、理論だけでも、感情だけでもダメなんです。
両方見せないと。
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