セールスには「理論」と「感情」の両輪が必要

セールスが苦手、というのはよく耳にします。

営業経験がなければ、たいていの人はセールスって苦手なんじゃないかなぁ、と思います。

私もSEOの専門家なので、セールスとは無縁でした。

SEOって、自分の書いた記事に共鳴した人が、そこから商品を買ってくれたり、資料を請求してくれたりするので、記事が勝手に集客してセールスも、販売もしてくれる、そんなイメージなんですね。

ですから、私はいわゆる対面のセールスって、あまりやったことがないんです。

でも、起業したなら、オファーしてセールスしないと、永遠に収益化はできません。

ですからセールスこそ、結果に結びつくとても重要なファクターだったりするんです。

人は感情で買う理由を決め、理論で買う。

どういうことかというと、

人は必ず、物を買うときに、スペックや機能だけでなく、得られる未来を買う、ということです。

ニーズとウォンツ、なんていう表現もします。

たとえば、車を買うとしましょう。

車は本来、移動手段のツールなのですから、エンジンがあって躯体があり、タイヤとハンドルがあればいいわけです。

動けばいいわけですね。

でも、私たちは車を買おうってときに、まずはデザインとか、家族で旅行したら楽しそうだなとか、この車で彼女をドライブに誘ったら喜んでくれそうだなとか、感情の部分で欲しくなるんですね。

私の友人の旦那さんが車を買うときに、営業マンからクーラーボックスをオプションでつけるかどうか聞かれたそうです。

クーラーボックスといっても、運転席と助手席の間にある、缶ジュースが4本くらい入ればいいような小さなものです。

オプションは、購入時に申し込まないと後付けはできない。できたとしても高くつく、という営業トークで、まんまとクーラーボックスを注文してしまったそうです。

でも結局、使ったのは最初の数回だけ。

普段は、クーラーボックスにわざわざ飲み物なんて入れる機会はそうそうないし、
たいていコンビニで買ったペットボトルや缶コーヒーを、すぐに手が届くホルダーに入れますよね。

その旦那さんに「何で買ったの？」と聞いたら

「釣りに行くときに、冷たい飲み物がいつでも飲めたら最高だな、って思って」と言ったんですね。

つまり、彼はその情景を思い浮かべて、夢が広がったわけです。

けして、何本はいるとか、どのくらい冷えるとか、そういうことじゃないんですね。

まずは、人は感情で「買ってもいいだろうか」と悩むわけです。

あれやこれやと、可能性を思い浮かべて、未来を描き、買う理由を探すのです。

そして、最終的には車種、スペック、排気量などの機能的価値で納得して買うんです。

ですから、セールスをするときには、理論だけでも、感情だけでもダメなんです。

両方見せないと。