集客の仕掛けに脅威の力を発揮する『ダイレクトレスポンスマーケティング』

「ダイレクトレスポンスマーケティング」という言葉を聞いたことがあるでしょうか。マーケティングを学んだ方はご存じかと思いますが、オンラインビジネスには欠かせない集客法です。

今回は、そのダイレクトレスポンスマーケティングの脅威的な効果と、集客に絶大なパワーがある理由をお伝えしたいと思います。

ダイレクトレスポンスマーケティングとは

ダイレクトレスポンスマーケティングとはマーケティング最先端のアメリカで生まれたものです。1920年代頃から、通販業界を中心に導入されすでに100年以上の歴史があります。

1920年代のアメリカは、大量生産、大量消費の生活様式が確立した「黄金の20年代」と呼ばれ、車、洗濯機、冷蔵庫などの電化製品が普及した時代です。その勢いに乗って、ダイレクトレスポンスマーケティングが生まれました。

当時は当然、インターネットもパソコンもない時代でしたから、商品はリアルな商材を効率よく販売するために考え抜かれてできた手法です。100年以上も前に生まれた方法ですが、今でも尚、ダイレクトレスポンスマーケティングは他の様々なメディアを使ったプロモーションよりも効果が高いと言われ、欧米のトップマーケッターたちは実践しています。

現代では、インターネットやパソコンが普及し、小学生でもお年寄りでもスマートフォンを持つ時代です。

そのため、さらにオンラインで買い物をする人が増え、リアル商材販売からオンライン販売に変わったものの、ダイレクトレスポンスマーケティングの神髄は変わっていません。手法がオンラインに変わっただけの話なんです。

ダイレクトレスポンスマーケティングの具体的な手法

ダイレクトレスポンスマーケティングは、「集客」「教育」「販売」の3つのプロセスを経て行われるのが基本です。

集客

まず、「集客」の段階では、見込み客のメールアドレスを取得し、リストを増やすことが鍵となります。一般的に、リストが増えれば増えるほど売上げは伸びていきます。

江戸時代、火事に遭った呉服問屋が高価な着物ではなく、顧客台帳を持って逃げたという話は有名です。着物は焼けてしまえばそれで終わりですが、リストさえ持っていれば何度でも商品を販売することができるからです。

オンラインビジネスにおいては、ダイレクトレスポンスマーケティングの「集客」は自社メディアに組み込んだブログから導線を作り、メールアドレスを取得します。

顧客にとって、初めて見る商品は未知のものですから、いきなりすぐには買いません。その商品を買っても失敗しないか、本当に価値のあるものなのか見定めないと、人は買わないのです。

ですから、まず顧客が欲しいと思えるような無料サンプルや手頃な商品を用意して、それを差し上げる代わりに顧客のメールアドレスを取得し、「教育」するためのメールを送っていきます。

教育

ダイレクトレスポンスマーケティングにとって、非常に重要な役割を担うのが「教育」の段階です。ステップメールやメールマガジンなど、見込み客に対して継続的に商品の価値や情報を伝えていきます。

この「教育」フェーズで重要なのは、売ろう売ろうとしないこと。あなたの商品や価値を知ってもらうために、自分の大切な友達に説明するように、分かりやすい言葉で丁寧に伝えていきます。この教育フェーズは販売の前の「顧客との信頼構築」のフェーズだからです。

基本的に人は、「見ない、聞かない、信じない」のがマーケティングにおける考え方です。

商品やサービスに対する疑念や不安、偏見や思い込みを解消してもらう必要があるのです。そのためには、売る人（あなた）が、なぜその商品を売っているのかという理由、つまりビジネスの理念のようなものも伝えていく必要があります。

販売

ステップメールやメールマガジンを通して、見込み客が商品の価値を理解した段階で初めてオファーをします。

信頼構築が行われ、商品の魅力や価値が伝わっているので顧客は「欲しい」という気持ちが高まっています。そのタイミングでオファーし、販売するのです。

そして現代ではダイレクトレスポンスマーケティングに加え、さらなる収益化を見込む仕組みづくりを作りこむことも可能で、スーパーマーケットやコンビニエンスストアで「ついつい買ってしまう」レジ前商品を販売の流れに組み入れたり（オーダーバンプ）、商品を購入し勢いがついているタイミングで、さらなるアップグレード商品を提案したり（アップセル）、アップセル商品を買わなかった人に低価格の買いやすい商品を提案する（ダウンセル）など、リアル販売で行われていることをそのまま実現することができます。

ダイレクトレスポンスマーケティングに必要なもの

ダイレクトレスポンスマーケティングに必要なものは次のものです。

1. メール登録用のオプトインページ（ランディングページとも呼ばれます）
2. ステップメール
3. メールマガジン
4. ホームページ
5. ブログ

広告を出す場合に必要なのは１と２だけでも機能しますが、これだけだと広告を出さない限り商品は売れません。

ですから、ホームページを作り、その中に顧客が必要とするようなブログ記事も組み込んで設計します。そして、顧客が検索するであろうキーワードを意識した記事を書き、その記事の中にオプトインフォームを入れたり、ポップアップでメール登録フォームを表示させたりして、自然な流れでリストを集めていきます。

ビジネスをやっている人で、ホームページは持たずにFacebookやインスタグラムだけで集客をしている人がいますが、5年後、10年後もFacebookやインスタグラムが存在しているかどうかはわかりません。

かつて「ミクシィ」というSNSサービスが流行りましたが、今ではユーザーはほとんどいないでしょう。

時代の流れや流行りと共に、ユーザーが使うツールはどんどん変化していきますから、SNSに依存していると一時は稼げても、継続してビジネスを育てていくのには向かないのです。

あくまでも、自分のホームページを持ち育てていくことでそれが資産メディアとして成長していき、ダイレクトレスポンスマーケティングの仕掛けを用意しておくことで、SNSで発信したりYoutube動画を流したり、ポッドキャストで放送したりした先の、導線ができて自然に商品が売れていく、という流れになります。

ダイレクトレスポンスマーケティングは「時間や場所にしばられない自由な時間」を生む手法でもあります。

あなたが寝ているときも、旅をしているときも、温泉で寛いでいるときも、あなたに代わって24時間365日働いてくれる集客マシンが、ダイレクトレスポンスマーケティングの手法を盛り込んだホームページ、ということになります。